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By Jost Adler

ISBN-10: 3824491303

ISBN-13: 9783824491308

Aus der Sicht der Nachfrager stellt sich im Zusammenhang mit Geschäftsbeziehungen grundsätzlich die Frage, mit welchem Anbieter und in welcher vertraglichen shape die Zusammenarbeit erfolgen und aufrechterhalten werden soll. Vor dem Hintergrund einer dynamischen Betrachtung von Geschäftsbeziehungen ist dabei der Wechsel des Anbieters bzw. des Vertragstyps von zentraler Bedeutung.

Jost Adler entwickelt eine im Vergleich zu bisherigen institutionenökonomischen Ansätzen erweiterte Theoriebasis: die Transaction selection idea. Auf dieser Grundlage leitet er zentrale Erklärungsgrößen des Anbieter- und Vertragstypenwechsels ab, die er in ein theoretisch konsistentes Modell integriert. Er unterzieht die dort analysierten Wirkungszusammenhänge einer empirischen Prüfung. Es wird deutlich, dass die abgeleiteten Einflussgrößen des Wechselverhaltens dem Anbieter wertvolle Ansatzpunkte zur Ausgestaltung seines absatzpolitischen Instrumentariums liefern.

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123 Kunden, die einen Autoreparaturservice bzw. eine Gesundheitseinrichtung genutzt haben. Zufriedenheit, Technische Qualitat, Funktionelle Qualit~t, Zuverlassigkeit, 50ziale Interaktion Wechselneigung Die Einflussfaktoren erwiesen sich far die Unterscheidung der Gruppen potenzielle "Wechsler" und "Treue" als signifikant. Morgan/Dev 4507 Teilnehmer (1994) des National Family Organization Ombudsman Panels Kontext: Veranderung des Reiseziels (5tadt), Veranderung der Person, die die Rechnung Obernimmt, Veranderung der Zahlungsart, Veranderung des Transportmittels, Veranderung des Reisezwecks, Veranderung im HinbJick auf mitreisende Kinder, Ver~nderung des Reiseziels innerhalb der 5tadt Wechsel der far die Unterkunft gewahlten Hotelkette (Marke) Aile dichotomisierten Einflussfaktoren erwiesen sich als signifikant.

63 Eine Zusammenfuhrung der produkt- und konsumentenzentrierten Ansatze findet sich bei Grover und Srinivasan, die ein latentes Klassenmodell vorschlagen, welches sowohl Nachfrager als auch Marken simultan gruppiert. 64 Da bei diesen Ansatzen die Erklarung der Marktstruktur durch entsprechende Segmentbildung und nicht die Ableitung von Erklarungsfaktoren fur individuelles Wechselverhalten im Vordergrund stehen, sollen sie an dieser Stelle nicht weiter betrachtet werden. 1m Service Marketing lassen sich die Beitrage in der Literatur in drei Kernbereiche einteilen.

Grover, Rajiv/Srinivasan, V. (1987), S. 139ft. lChen, YuMin (1990), S. 95ft. 65 Vgl. Keaveney, Susan M. (1995), S. lBronkhorst, Tina M. (1995), S. 94ft. lWalls, Simon (1999), S. 126ft. 66 Vgl. Keaveney, Susan M. (1995), S. 74ft. Siehe zu einer Anwendung des Modells auch Strong, Carolyn/Lloyd, Stuart Hanmer (1997), S. 47ft. 62 31 Variablen herangezogen. 67 1m Wesentlichen werden die hierbei getesteten Hypothesen Ober den Zusammenhang zwischen den EinflussgroBen und der Wechselentscheidung nicht auf Basis einer einheitlichen Theorie abgeleitet.

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